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你還坐在店里等待顧客自己過來嗎?國外零售大師約翰·霍爾納指出,“消費(fèi)者的忠誠度”是不存在的,真正存在的是“親近感”和“消費(fèi)習(xí)慣”。
1.什么是親近感和消費(fèi)習(xí)慣?
互聯(lián)網(wǎng)時代,你我都知道消費(fèi)習(xí)慣已然發(fā)生了改變。消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣都變化了,你還死守著自己的店鋪,死守著原來的經(jīng)營模式,這難道不是在等死嗎?不進(jìn)步,你就在倒退。所謂親近感,運(yùn)用到烘焙行業(yè)無外乎就是你給客戶營造的場景和感覺。
2.消費(fèi)習(xí)慣的變化:實(shí)體——虛擬
想一下五年前我們的購物和消費(fèi)習(xí)慣是什么樣的?缺衣服去商城、服裝城,沒有菜了去市場,零食沒了去超市。現(xiàn)在呢?缺衣服了,沒有零食了,你又會去哪里?天貓每年幾百上千億的銷售額不是捏造的,2011年第一年淘寶雙十一銷售額33.6億元,2014年銷售額突破500億,今年更是達(dá)到了驚人的921億。
如果淘寶天貓的這些數(shù)據(jù)還不能讓你明白,讓你認(rèn)識到消費(fèi)者習(xí)慣的變化,那么,以下的這些數(shù)字是否可以讓你驚醒:
淘寶電子商務(wù)2012年一萬億的銷量,逼得“蘇寧、國美”這些傳統(tǒng)零售巨頭不得不轉(zhuǎn)型,逼得“李寧服裝”關(guān)掉了全國1800多家專賣店,連天上發(fā)了衛(wèi)星的“沃爾瑪”都難以招架。
馬云“余額寶”的出臺,18天狂收57個億資金存款,開始強(qiáng)奪銀行的飯碗;
騰訊微信的出臺,6個億的用戶還在增加,直接打劫了中國移動、電信和聯(lián)通的飯碗;
所以,如果有一天你隔壁開火鍋店的張三,賣蛋糕賣得比你好的時候,你不用覺得驚訝,因?yàn)槟阍诠淌啬愕年惻f思維。用你自己現(xiàn)有的思想想象你的消費(fèi)者。你還等著顧客自己找上門,你變得毫無競爭力和主動性。
你能做什么樣的改變:
既然消費(fèi)者習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生變化,我們就必須從宣傳到銷售到最終的積累沉淀會員做一系列的改變。
3.宣傳:傳統(tǒng)——新媒體
以前我們發(fā)傳單、登報(bào)紙、做廣告去宣傳我們的品牌,打造我們的知名度,效果很明顯。現(xiàn)在發(fā)傳單還有人看嗎?大型報(bào)紙死的還少嗎?報(bào)紙都死了,你還要在上面做廣告,先抽自己兩個耳光吧!
從消費(fèi)者角度看問題:烘焙產(chǎn)品的消費(fèi)主力軍基本是:學(xué)生、上班族。他們都有一個共同的特征:最受互聯(lián)網(wǎng)和新媒體影響。他們平時接觸最多的媒體就是手機(jī)和電腦,發(fā)一萬張傳單還沒有一篇微信文章的閱讀量高。你必須改變,你的消費(fèi)者接觸什么樣的媒體,你就應(yīng)該選擇什么樣的渠道,最大限度增加曝光量,從而提高在消費(fèi)者心目中的影響力。
比如,烘焙企業(yè),為何不在專門做烘焙或者食品這種行業(yè)性網(wǎng)站或者是手機(jī)客戶端、微信平臺去投放自己的廣告呢。相比較而言,這類媒體作為你的宣傳渠道,他們擁有足夠的行業(yè)內(nèi)用戶,更容易形成客戶的引流,提高宣傳效果。
4.服務(wù)和售賣:單一——場景
盡可能向場景消費(fèi)轉(zhuǎn)變也就是增加親近感。比如,家居行業(yè)的宜家。為何宜家可以成為全球知名企業(yè)?普通家居企業(yè),比如紅星美凱龍、居然之家,在里面轉(zhuǎn)一上午或者一天,整個人都不好了。買電視,所有的電視都擺在一起,從32到60,從平面到曲面都在這里,各種對比,你自己挑去吧,天吶,這么多你是想累死我嘛,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓大家變得越來越懶,沒有人愿意花費(fèi)這么多的時間在這些事情上。同樣的事情,我們?nèi)ヒ思肄D(zhuǎn)一圈,所有的家具用品都融在一個個的場景了,三室一廳的樣板間,就是一個家,從床頭燈到衛(wèi)生間裝飾,只要是家里面會用到的所有東西都設(shè)計(jì)在一個一個的場景里,讓你覺得看每一處都是一種享受,也許你原來打算買一臺電視機(jī),但是你連電視柜都一起買了,這就是它的獨(dú)特之處。
5.沉淀客戶:會員卡——新載體
你不是做一錘子買賣的!我們要長遠(yuǎn)的發(fā)展,就必須有自己忠實(shí)的顧客、會員。
日前,在騰訊全球合作伙伴大會微信分論壇上,微信團(tuán)隊(duì)發(fā)布了“2015微信生活白皮書”。數(shù)據(jù)顯示,微信9月平均日登陸用戶達(dá)5.7億。微信在全國的覆蓋范圍進(jìn)一步擴(kuò)大,在一線城市的滲透率達(dá)到93%,即使五線城市,滲透率也達(dá)到28%。微信正在改變著中國人的生活習(xí)慣。學(xué)會用微信吧!很多用戶現(xiàn)在不喜歡充值卡或者是會員卡這種東西的,每天錢包里裝的鼓鼓的真的很low,一般出門都不愿意帶。對于這種現(xiàn)象,很多企業(yè)開始使用微信會員卡,比如屈臣氏,比如一些服裝品牌,設(shè)置微信綁定功能,無需用卡,操作簡單!方便消費(fèi)者,就是為自己創(chuàng)造效益。