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近幾年，生鮮電商發(fā)展迅猛，作為品類之一的水果，2500億的線上市場非常誘人。但如何在線上找到合適的盈利模式，一直未有正解。

水果B2B企業(yè)果樂樂經(jīng)過2年多的蟄伏，異軍突起，2015年實現(xiàn)近3億元銷售額，2016年預(yù)計實現(xiàn)30%增長，最高峰時月流水超8000萬，估值超過1億美金。

究竟是什么讓這家低調(diào)的企業(yè)有如此爆發(fā)？創(chuàng)始人陳功偉首次接受《創(chuàng)業(yè)邦》采訪，解密果樂樂發(fā)展軌跡。

“好吃不好吃，水果是實實在在的，不建議天天講故事的人做這一行。”果樂樂創(chuàng)始人陳功偉說。

果樂樂是一家以鮮果批發(fā)為主的B2B生鮮電商，它為超過8000家水果店提供貨源，日均銷售額80-100萬元，相當(dāng)于一天就能買一套時下被熱炒的深圳鴿籠房。

業(yè)績不錯但異常低調(diào)，創(chuàng)業(yè)兩年果樂樂從未接受過媒體采訪。與大部分信奉“聲量即流量”的同行不同，B2B模式不需要用高調(diào)來吸引C端用戶，創(chuàng)始人陳功偉更擅長不耍花腔的務(wù)實打法。

陳功偉早年在《新京報》創(chuàng)刊時便負(fù)責(zé)整個報紙的分類廣告業(yè)務(wù)，是《新京報》唯一一個連年完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)的部門。2007年起與Google全球首任技術(shù)總監(jiān)周杰聯(lián)合創(chuàng)業(yè)浪淘金公司，依托強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢在全國率先推出互聯(lián)網(wǎng)廣告智能投放系統(tǒng)，按效果付費精準(zhǔn)營銷，一度是淘寶最大的流量供應(yīng)商，當(dāng)年紅及一時的電商、團(tuán)購網(wǎng)站、淘品牌大賣家都是其忠實客戶。陳功偉稱“解決本地中小商家的真實訴求”是貫穿其職業(yè)生涯的關(guān)鍵詞，也是他賦予果樂樂的基因。

2014年9月，聽說陳功偉準(zhǔn)備再創(chuàng)業(yè)，瓜子創(chuàng)始人CEO(原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人)楊浩涌動作最快，當(dāng)場要了卡號就轉(zhuǎn)賬500萬元。58創(chuàng)始人姚勁波后來一步，有點懊惱但不死心，“ B2B容易做大，我特別看好，哪怕讓我少投點也行。”最終，陳功偉狠了狠心，連同美團(tuán)創(chuàng)始人王興一起拒絕了。

這3位服務(wù)本地商家的大行家一致認(rèn)為：生鮮B2B是一個完全靠線下執(zhí)行力+線上精細(xì)運營的生意，陳功偉多年一線銷售管理經(jīng)驗與浪淘金的創(chuàng)業(yè)背景相結(jié)合，估計目前此行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者難出其右。

零庫存，走貨量大、迅速形成規(guī)模

果樂樂B2B業(yè)務(wù)流程是水果店(微商、B2C電商)每天向旗下在線商城“第9鮮”發(fā)出訂單，果樂樂整合所有訂單，集中向上游調(diào)貨，供應(yīng)商根據(jù)訂單響應(yīng)后把貨送到分揀中心，最后果樂樂按照指定的時間配送到客戶。顯然，B2B相比B2C模式的好處是走量大、零庫存。 而且果樂樂統(tǒng)一來組織上下游，從品質(zhì)到包裝都是有保障的。

互聯(lián)網(wǎng)的另一個好處是帶來了數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣貨，不知道客戶是誰，大多根據(jù)個體經(jīng)驗判斷，而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗建立更加準(zhǔn)確的模型，以此來反向推導(dǎo)采購和定價策略。

“我們知道什么季節(jié)什么品類有多大銷量，比如橙子3.5元/斤可能賣100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反過來推，今天我需要賣出300件應(yīng)該訂什么價，我要賺1000元應(yīng)該什么價。”陳功偉強(qiáng)調(diào)，果樂樂的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。

挨家挨戶地推，自建配送團(tuán)隊

果樂樂第一仗打的是北京，主攻社區(qū)小店。當(dāng)時B2C電商正火，同行們宣揚的都是C端用戶價值和顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，陳功偉反其道行之，為這些“不被人在乎的小店”謀利益，聚攏形成規(guī)模，然后沿著流通鏈條倒逼回去。

據(jù)陳功偉回憶，創(chuàng)業(yè)前期，整合水果店很困難，當(dāng)時智能手機(jī)在水果店主群體中還不普及，“文化程度不高，生活在社會底層，對外面的東西充滿不安全和抗拒。下單看不到實物怕被騙，很難改變他們的習(xí)慣。”

地推人員挨家挨戶地去說服，說服的重點不在于電商渠道相比傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，而是果樂樂能給店主帶來的最明顯的好處：1。先拿貨，后付費；2。配送上門，當(dāng)場驗貨可退換。

跟京東類似，果樂樂一開始就自建了配送團(tuán)隊。配送上門對社區(qū)小店的吸引力很大，在取得了店主群體的信任后，二批市場感到威脅，有些市場索性拉出橫幅，公開競爭，“果樂樂送的，我們也送！”據(jù)不完全統(tǒng)計，北京原有的46個二級批發(fā)市場在兩年內(nèi)消失了10個以上。陳功偉解釋，二批市場通常都處在地理位置優(yōu)越的地段，容易造成城市擁堵，在城市發(fā)展的過程中會慢慢消失，這一部分功能會被果樂樂等新型公司替代。

除了模式外，果樂樂對人的要求也很嚴(yán)格。

陳功偉說，做這行首先要能吃苦。他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊多為75后，平均年齡40歲，晚上12點鐘打鈴準(zhǔn)時在批發(fā)市場開始工作， 不論寒暑。

其次，要有快速拓展市場的能力。做地推時，果樂樂曾經(jīng)創(chuàng)造了5個月橫掃北京、上海、杭州、廣州、天津等6個大城市水果超市訂單的業(yè)績。迅雷之勢使很多當(dāng)?shù)氐乃娚潭即胧植患啊?ldquo;他們大半年積累的客戶數(shù)量，我們10天就達(dá)到了。如果和美團(tuán)、大眾點評、58團(tuán)隊PK，果樂樂的地推團(tuán)隊不比他們差。”陳功偉不無驕傲的說。

看好傳統(tǒng)渠道，但野心遠(yuǎn)不止于批發(fā)

水果市場傳統(tǒng)的流通路徑是：果園——產(chǎn)地交易市場——一級批發(fā)市場——二級批發(fā)市場——水果店——消費者。全國只有3個一級批發(fā)市場，分別是北京的新發(fā)地、浙江的嘉興市場和廣州的江南市場，在生鮮電商出現(xiàn)之前，全國所有的水果基本都會從這三個市場分銷出去。

生鮮電商理論是取代一切中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)從果園到消費者的連接，但陳功偉卻只取代二級批發(fā)市場，絕不觸碰一級批發(fā)市場的奶酪。據(jù)稱，新發(fā)地董事長張玉璽很喜歡果樂樂，曾拍著陳功偉的肩膀說，“老陳啊，你可一定要搞好，果樂樂是兩個代表，代表著北京市農(nóng)產(chǎn)品電商，也代表批發(fā)市場新型配送業(yè)務(wù)。”陳功偉認(rèn)為，果樂樂最終是與批發(fā)市場共存的。

天使輪之后，果樂樂又相繼拿到了藍(lán)馳創(chuàng)投的A輪450萬美元和韓國LG家族基金1800萬美元的B輪投資，B輪時估值已超1億美金。2015年，果樂樂實現(xiàn)近3億元銷售額，2016年預(yù)計實現(xiàn)50%的增長。

“B2B只是我選擇進(jìn)入這個行業(yè)的路徑，果樂樂的野心遠(yuǎn)不止于此。”陳功偉說，無論是面對消費者的連鎖品牌，還是某一果品品牌，或是集約化流通的貿(mào)易公司，中國的水果行業(yè)還沒有催生一個足夠大的公司。